LEADS LÀ GÌ? CÁCH THU HÚT VÀ NUÔI DƯỠNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Hiểu rõ về các loại Leads không chỉ giúp tối ưu hóa chiến lược marketing mà còn nâng cao tỷ lệ chuyển đổi, đưa doanh nghiệp đến gần hơn với mục tiêu kinh doanh. Bài viết này sẽ cung cấp cái nhìn chi tiết để giúp bạn hiểu rõ được Leads là gì và các loại Leads phổ biến trong marketing.

1. Leads là gì?

Leads là danh sách khách hàng tiềm năng của một doanh nghiệp, những người có hành động, phản hồi thể hiện sự quan tâm của họ tới sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Khách hàng tiềm năng có thể đến từ nhiều nguồn khác nhau như: website, tương tác trên mạng xã hội, sự kiện…

Ví dụ: Một công ty cung cấp dịch vụ phần mềm quản lý doanh nghiệp triển khai một biểu mẫu đăng ký trên trang web của mình. Khi khách hàng truy cập trang web, họ điền thông tin như tên, email, số điện thoại để nhận bản demo miễn phí hoặc tài liệu hướng dẫn sử dụng. Những người điền vào biểu mẫu này sẽ được xem là Leads vì họ đã biểu lộ sự quan tâm đến sản phẩm của công ty.

2. Vai trò của Leads là gì trong các chiến lược Marketing

Theo Mr. Tony Dzung, Chủ tịch Hội đồng quản trị HBR Holdinsg nhận định: "Bằng cách xác định những người có hành động mua hàng tiềm năng, doanh nghiệp sẽ biết rõ họ đang ở đâu trong hàmh trình mua hàng. Từ đó xây dựng chiến lược phù hợp để thúc đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua sắm của họ. Mục tiêu cuối cùng chính là chuyển đổi leads thành khách hàng thực sự, từ đó tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp."

Tầm quan trọng của Leads thể hiện qua những khía cạnh sau:

• Tối ưu hóa nguồn khách hàng tiềm năng: Leads là những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi thành khách hàng thực sự. Việc tập trung vào việc tạo ra và nuôi dưỡng Leads giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn khách hàng tiềm năng và tăng trưởng doanh thu.
• Xác định rõ nhu cầu của khách hàng: Dựa vào các nguồn lead thu thập được, doanh nghiệp có thể nhận diện các mức độ khác nhau trong nhu cầu của khách hàng. Điều này giúp doanh nghiệp triển khai những phương pháp tiếp cận phù hợp, tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng.
• Tối ưu chi phí: Tập trung vào Leads giúp tiết kiệm chi phí marketing bằng cách nhắm đúng đối tượng mục tiêu, tránh lãng phí tài nguyên vào những đối tượng không tiềm năng.
• Xây dựng mối quan hệ lâu dài: Leads giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ lâu dài với các khách hàng thông qua chiến lượng nuôi dưỡng từ đó dễ dàng biến họ trở thành khách hàng trung thành. 
• Đo lường hiệu quả: Theo dõi và phân tích Leads giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của các chiến dịch marketing, xác định những kênh nào mang lại nhiều Leads chất lượng nhất.

  

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Bằng cách tập trung vào Leads chất lượng cao, doanh nghiệp có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự, từ đó nâng cao hiệu quả của chiến dịch marketing.
• Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng: Bằng cách thu thập và phân tích dữ liệu từ Leads, doanh nghiệp có thể cung cấp trải nghiệm cá nhân hóa, phù hợp với nhu cầu và sở thích của từng khách hàng.

Marketing hiện đại không chỉ là sáng tạo nội dung và chạy quảng cáo. Để phát triển bền vững, lãnh đạo cần có kiến thức vững chắc để xây dựng chiến lược marketing bài bản, quản lý đội ngũ hiệu quả và ứng dụng AI vào các quy trình. Khóa học XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING HIỆN ĐẠI sẽ giúp bạn:

• Thấu hiểu thị trường và chinh phục khách hàng mục tiêu
• Xây dựng chiến lược marketing hiện đại từ lý thuyết đến thực tiễn
• Áp dụng mô hình AI trong quản lý marketing, tăng hiệu quả chiến lược và giảm chi phí quảng cáo
• Giải quyết các thách thức lớn nhất của lãnh đạo doanh nghiệp về marketing, xây dựng đội ngũ marketing bám đuổi mục tiêu
• Cập nhật xu hướng marketing mới nhất trên toàn cầu

Với sự hướng dẫn trực tiếp từ Mr. Tony Dzung, chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực marketing và quản trị, bạn sẽ có cơ hội nắm bắt những công cụ, kỹ năng và chiến lược hiệu quả để phát triển hệ thống marketing của doanh nghiệp, đưa bạn vươn lên dẫn đầu trong kỷ nguyên AI.

Đăng ký tư vấn ngay tại đây!

3. Phân loại Leads trong marketing 

Mr. Tony Dzung chia sẻ: "Trong marketing, leads được phân loại thành nhiều loại khác nhau tùy vào giai đoạn mà khách hàng tiềm năng đang ở trong quá trình mua hàng. Để quản lý hiệu quả việc chuyển đổi leads thành khách hàng, doanh nghiệp cần phân tích các loại leads khác nhau và áp dụng chiến lược tiếp cận phù hợp."

Cụ thể, Leads được phân loại thành 2 nhóm dưới đây:

3.1. Marketing Qualified Leads (MQL)

Marketing-qualified leads (MQLs) có thể được hiểu là khách hàng tiềm năng marketing - những đối tượng được đánh giá là có khả năng mua hàng trong marketing. Họ là những khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua các tương tác với những chiến dịch marketing của doanh nghiệp, ví dụ như tải tài liệu, tham gia hội thảo trực tuyến, đăng ký nhận email marketing, điền thông tin vào form...

Dựa vào những thông tin này mà khách hàng để lại, bộ phận marketing sẽ nghiên cứu và sàng lọc ra những lead thực sự chất lượng (gọi là marketing qualified leads).

MQLs là những ngưòi đã vượt qua giai đoạn ban đầu của phễu marketing và hiện đang ở giữa phễu, nơi họ đang thu thập thông tin và cân nhắc về những gì doanh nghiệp cung cấp.  

Các đặc điểm chính của MLQ bao gồm: 

• Tương tác tích cực: MQL thường tương tác tích cực với nội dung của doanh nghiệp, ví dụ như mở và nhấp vào email marketing, tham gia vào các bài đăng trên mạng xã hội hoặc dành thời gian đáng kể trên website của doanh nghiệp.
• Hành động cụ thể: Họ đã thực hiện các hành động cụ thể thể hiện sự quan tâm, chẳng hạn như đăng ký nhận bản tin, tải tài liệu miễn phí (whitepapers, ebooks), tham gia webinar, hoặc điền vào các form liên hệ trên website.
• Thông tin chi tiết: MQL thường cung cấp thông tin chi tiết hơn về bản thân, bao gồm công ty họ làm việc, vai trò, nhu cầu cụ thể và thách thức mà họ đang gặp phải.

Khi khách hàng thực hiện 1 trong 3 đặc điểm trên thì doanh nghiệp nên liệt khách hàng vào danh sách MQL.

Vậy làm thế nào để tiếp cận được với MQL, điều này yêu cầu một chiến lược tinh tế để cung cấp thêm thông tin và giá trị. Từ đó, thúc đẩy họ tiến xa hơn trong hành trình mua hàng. Một số gợi ý về cách tiếp cận bạn có thể tham khảo. 

• Case Studies: Chia sẻ các câu chuyện thành công của khách hàng hiện tại để minh họa cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã giúp giải quyết vấn đề của họ. Các case study nên cụ thể và chi tiết, tập trung vào lợi ích thực tế mà khách hàng đạt được.
• Retargeting Ads: Sử dụng quảng cáo nhắm lại (retargeting) để tiếp cận lại những MQL đã từng truy cập website hoặc tương tác với nội dung của bạn nhưng chưa thực hiện hành động tiếp theo.
• Discounts and Special Offers: Đưa ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá hoặc ưu đãi đặc biệt dành riêng cho MQL nhằm thúc đẩy họ nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng.
• One-on-One Consultations: Mời MQL tham gia các buổi tư vấn cá nhân với chuyên gia của doanh nghiệp để thảo luận chi tiết về nhu cầu của họ và cách sản phẩm của bạn có thể giải quyết các vấn đề đó.
• Testimonials and Reviews: Chia sẻ lời chứng thực và đánh giá từ khách hàng hiện tại để xây dựng lòng tin và khẳng định chất lượng sản phẩm/dịch vụ.

3.2. Sales Qualified Leads (SQL) 

Sales-qualified leads (SQLs) là những khách hàng tiềm năng để sale - những đối tượng đã được nghiên cứu bởi bộ phận tiếp thị và bán hàng, chứng minh rằng họ có đủ khả năng chi trả và sẵn sàng cho việc mua hàng.

Cụ thể, sau khi bộ phận marketing xác định các MQLs, những leads này sẽ được chuyển giao cho bộ phận bán hàng, nơi họ được đánh giá kỹ lưỡng hơn. Những người được đánh giá là có đủ khả năng tài chính và nhu cầu thực sự để mua sản phẩm chính là SQLs.

SQL đã vượt qua các giai đoạn nhận thức và cân nhắc, họ đang ở giai đoạn cuối của phễu marketing, nơi quyết định mua hàng sẵn sàng được đưa ra.

Để xác định được khách hàng này có phải là SQL, chúng ta sử dụng các tiêu chí sau: 

• Phù hợp với tính cách người mua của doanh nghiệp, có nghĩa là khách hàng tiềm năng có đặc điểm tương tự như khách hàng đã mua hàng của bạn trước đây.
• Có một điểm đau mà doanh nghiệp của bạn có thể giúp giải quyết, chẳng hạn như cải thiện hiệu quả hoặc lấp đầy khoảng trống công nghệ.
• Không có rào cản mua hàng tiềm năng, chẳng hạn như ngân sách, thẩm quyền, nhu cầu hoặc thời gian (khuôn khổ B.A.N.T.). Ví dụ: khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng sẽ có ngân sách cho giải pháp của bạn, thẩm quyền đưa ra quyết định mua hàng và nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ngay bây giờ.

Đối với SQL, chiến lược tiếp cận cần tập trung vào việc cung cấp thông tin cụ thể và thuyết phục họ rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp là lựa chọn tốt nhất. 

• Phản hồi nhanh chóng: Đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng liên hệ với SQL trong thời gian ngắn nhất có thể sau khi nhận được yêu cầu. Phản hồi nhanh chóng giúp tạo ấn tượng tốt và giữ cho sự quan tâm của SQL không bị suy giảm.
• Tạo đề xuất cá nhân hóa: Soạn thảo các đề xuất và báo giá được cá nhân hóa, nhấn mạnh vào các lợi ích cụ thể mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ mang lại cho SQL.
• Chương trình khách hàng thân thiết: Tạo các chương trình khách hàng thân thiết để giữ chân SQL và khuyến khích họ mua hàng thêm trong tương lai.
• CRM: Sử dụng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để theo dõi tương tác, lịch sử giao dịch và thông tin chi tiết của SQL. CRM giúp đội ngũ bán hàng quản lý thông tin khách hàng hiệu quả và tạo ra các chiến lược tiếp cận phù hợp.

4. Làm sao để thu hút Leads trong Marketing?

Thu hút leads trong marketing là một cách để tăng cường hiệu quả kinh doanh và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Dưới đây là một số cách mà Mr. Tony Dzung bật mí giúp thu hút leads trong marketing hiệu quả: 

• Xác định và hiểu khách hàng: Doanh nghiệp cần hiểu rõ ràng về đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đang hướng tới. Việc này bao gồm việc phân tích nhân khẩu học, tâm lý học, hành vi và nhu cầu của khách hàng. Các công cụ nghiên cứu thị trường như khảo sát, phỏng vấn, và phân tích dữ liệu có thể được sử dụng để thu thập thông tin này.
• Tạo nội dung chất lượng cao: Các bài viết blog, video, ebook, và các tài liệu hướng dẫn mang tính giá trị sẽ thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng. Nội dung nên được tối ưu hóa cho SEO để tăng khả năng xuất hiện trên các công cụ tìm kiếm, đồng thời phải đáp ứng được nhu cầu thông tin của khách hàng.
• Sử dụng các công cụ quảng cáo trả phí: Quảng cáo trả phí trên các nền tảng như Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads có thể giúp tiếp cận đến đối tượng khách hàng mục tiêu một cách nhanh chóng và hiệu quả. Các chiến dịch quảng cáo cần được thiết kế cẩn thận, với các thông điệp rõ ràng và lời kêu gọi hành động (CTA) mạnh mẽ để thúc đẩy khách hàng tiềm năng đăng ký, tải xuống tài liệu hoặc liên hệ với doanh nghiệp. 
• Sử dụng công cụ Marketing Automation: Marketing automation giúp doanh nghiệp tự động hóa các quy trình marketing, từ việc gửi email, quản lý chiến dịch quảng cáo, đến phân tích dữ liệu khách hàng. Việc áp dụng các công cụ này không chỉ giúp tiết kiệm thời gian và nguồn lực mà còn tăng hiệu quả của các chiến dịch marketing. Marketing automation cũng giúp doanh nghiệp dễ dàng theo dõi và phân tích hành vi của khách hàng, từ đó tối ưu hóa các chiến dịch để thu hút Leads hiệu quả hơn.

5. Cách chuyển đổi từ Leads sang Sale

Mr. Tony Dzung nhấn mạnh rằng, để chuyển đổi từ Leads sang Sale, doanh nghiệp cần một chiến lược rõ ràng và phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận marketing và bán hàng. Đây là cách giúp chuyển đổi hiệu quả nhất 

6. Cách để Leads Scoring đánh giá chất lượng Leads

Leads Scoring là một công cụ mạnh mẽ giúp doanh nghiệp có thể tập trung vào những Leads có tiềm năng cao nhất, tăng tỷ lệ chuyển đổi. Hãy cùng tìm hiểu Leads Scoring dưới đây cùng Mr. Tony Dzung 

6.1. Leads Scoring là gì?

Leads Scoring là một phương pháp đánh giá và xếp hạng các Leads dựa trên mức độ tương tác của họ với doanh nghiệp và khả năng họ sẽ chuyển đổi thành khách hàng. Quá trình này giúp doanh nghiệp tập trung vào những Leads có tiềm năng cao nhất, từ đó tối ưu hóa nỗ lực marketing và bán hàng. 

6.3. Các bước để thực hiện Leads Scoring

Để thực hiện Leads Scoring một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần tuân thủ các bước cụ thể và logic. Dưới đây là hướng dẫn chi tiết các bước để thiết lập và triển khai Leads Scoring. 

1 - Bước 1: Xác định mục tiêu

Xác định mục tiêu cụ thể bạn muốn đạt được, chẳng hạn như tăng tỷ lệ chuyển đổi, tối ưu hóa quy trình bán hàng, hoặc nâng cao hiệu quả của chiến dịch marketing. Xác định tiêu chí đánh giá của doanh nghiệp như: nhân khẩu học, hành vi, tương tác xã hội…

Ngoài ra bạn cũng cần xác định các tiêu tiêu chí chấm điểm Leads,  đảm bảo tính nhất quán xuyên suốt cả quá trình marketing và bán hàng. Một số tiêu chí phổ biến để chấm điểm lead bao gồm:

• Mức độ tương tác trên mạng xã hội: Sự tham gia của lead vào các hoạt động trên mạng xã hội của doanh nghiệp.
• Mức độ tương tác trên website: Số lần truy cập, thời gian lưu lại, và các hành động trên website của doanh nghiệp.
• Hành động đăng ký: Đăng ký dùng thử sản phẩm hoặc yêu cầu tư vấn.
• Tỷ lệ mở email: Tần suất và tỷ lệ mở các email marketing.
• Nhu cầu: Mức độ phù hợp của nhu cầu của lead với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
• Khả năng chi trả: Sự phù hợp của khả năng tài chính của lead với gói sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

2 - Bước 2: Gán điểm cho các tiêu chí 

Quy định thang điểm cho mỗi tiêu chí dựa trên mức độ quan trọng của nó đối với quá trình chuyển đổi. Ví dụ: Tải tài liệu có thể được gán 10 điểm, tham gia webinar có thể được gán 20 điểm.

Gán điểm cho mỗi hành vi và đặc điểm của lead. Điểm số có thể được điều chỉnh dựa trên dữ liệu lịch sử và phân tích trước đó.

3 - Bước 3: Thu thập dữ liệu 

Sử dụng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để thu thập và lưu trữ dữ liệu về hành vi và đặc điểm của Leads. Tích hợp các công cụ phân tích web, email marketing, và các nền tảng khác để thu thập dữ liệu tương tác của Leads.

4 - Bước 4: Tạo hệ thống điểm 

Tạo hệ thống để tự động tính toán điểm tổng cho mỗi lead dựa trên các điểm số của từng tiêu chí. Xác định các ngưỡng điểm để phân loại Leads thành các nhóm. 

5 - Bước 5: Phân loại Leads 

Dựa vào điểm số tổng, phân loại Leads thành các nhóm khác nhau để ưu tiên trong quy trình bán hàng và marketing. Tùy theo phân loại, thực hiện các chiến lược giao tiếp và tương tác phù hợp với từng nhóm Leads.

Một ví dụ điển hình về việc thực hiện Leads Scoring thành công là HubSpot. Công ty này sử dụng hệ thống chấm điểm lead để tối ưu hóa quy trình bán hàng và marketing. HubSpot phân loại leads dựa trên các tiêu chí như hành vi trên website, tương tác với email marketing, và tham gia các sự kiện. Ví dụ, lead tải tài liệu hoặc tham gia webinar sẽ được gán nhiều điểm hơn. Hệ thống tự động tính toán điểm số cho mỗi lead, phân loại thành Marketing Qualified Leads, Sales Qualified Leads hoặc Product Qualified Leads. Leads có điểm cao nhất sẽ được ưu tiên chăm sóc, giúp tăng cường khả năng chuyển đổi và nâng cao hiệu quả bán hàng.

Việc hiểu rõ Leads là gì và cách phân loại các loại Leads này giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực và chiến lược để tối ưu hóa quy trình marketing và bán hàng, đồng thời cải thiện trải nghiệm khách hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh một cách hiệu quả. Bằng cách nuôi dưỡng và chăm sóc từng loại Leads một cách chuyên nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng một cơ sở khách hàng vững chắc và phát triển bền vững trên thị trường.